这世界上的一切美好都来源于坚持。坚持一天容易，坚持一月也不难，难的是坚持一年甚至更长……2011年，四十多岁的郭小安奔赴北京，坚持把家乡吉县的苹果打向首都市场。

8年来，面临着北京高昂的房租、配送费、冷库费、人力费、宣传费等，面对着水果利润空间小，竞争惨烈的现状，源于对吉县苹果隰县玉露香梨品质的自信，对家乡人民的深厚情怀，郭小安始终目标坚定：一定要把吉县苹果隰县玉露香梨打造成中国的知名品牌，正是有了这个信仰，有了这个精神力量，他才熬过2000多个日日夜夜，面对未来，他还是那句话：坚守品质，相信时间的力量。

雄心万丈做品牌 一路拼搏一路歌

2011年2月，郭小安只身一人进京，对北京的水果市场和山西特产做了调查，得出的结论是：原生态纯天然无公害绿色有机食品越来越受消费者青睐，有着巨大的市场需求，吉县苹果、隰县玉露香梨完全能成为继汾酒、陈醋之后山西的强势品牌，他为自己的人生做出了一项重要抉择‍：走向市场，把吉县壶口苹果做成中国的名牌产品，把隰县玉露香梨打造成世界级品牌。

‍‍‍没有经历风雨的成功，不是真正的成功。面对当前经济下行、市场疲软带来的压力，面对高端特色礼品雪上加霜的现实，加上京城高昂的创业成本，困难一个又一个接踵而来，当初“华丽转身”时，他没有给自己留后路，也许就是为了遇到困难时能用肩膀死死扛住。永不放弃，永不服输。

郭小安，8年如一日，带领他的团队通过多种举措，扩大临汾品牌的知名度，提高影响力；借助别的品牌的销售网络，进入高端市场，想方设法开辟各种销售渠道。他们白天扛着苹果挤公交，坐地铁，进社区，跑市场，穿梭于陌生的北京大街小巷，晚上开会研究总结经验，精诚所至，金石为开。

如今，吉县苹果、隰县玉露香梨成为继汾酒、陈醋后，山西两块响亮品牌！也成为临汾人乃至山西人在北京访亲拜友、商务往来、公务活动的首选。随着购物方式的多元化，一批以吉县苹果、隰县玉露香梨为代表的临汾名优特产，迅速实现了由高端礼品向大众化消费的转型。在北京竞争惨烈的市场环境下，品牌的知名度影响力逐步扩大，京城“吃货们”也成为了它们的粉丝。

继承晋商优秀传统 以义制利诚信经营

在吉县苹果北京直销中心始终有一条铁律：进入公司的每一名员工首先必须接受诚信培训。先做人，后经商。每月的考核中，诚信作为重要项目，一票否决。一次，北京昌平一位客户打电话急需两箱苹果，公司规定10箱以上才配送，但客户需求十分紧急，公司决定破例为其配送。不巧的是，公司安排的配送车辆刚上路，便赶上堵车了。为了能在客户要求的时间内送到，销售经理李志峰扛着两箱苹果步行了一公里，又打了辆出租车，最终按时将苹果送到。两箱苹果的利润不到50元，打车就花去80元。

月底考核会上，郭小安决定额外奖励志峰100元。他对大伙说：“有时候，讲诚信，从某个局部看，或许要蒙受损失，但从全局看，必定会有收益，不讲诚信，可以获利一时，决不可能获利一世，只有信守诺言，才能赢得市场。”很快，他的话就应验了。因为公司的守信，深深感动了这位客户，那年春节前，他订了10万元的苹果，又介绍了一批客户，昌平一带的市场逐步打开。

人无信不立，业无信不兴。“我们的一言一行不仅代表公司形象，更代表着临汾人在北京的形象。所以，我们更应该有一种社会责任感，遵章守纪，诚实守信，路才能越走越宽。

从进入北京市场第一天起，他们把产品质量作为诚信的第一理念把握和遵循。从苹果收购、贮藏保存到运输配送，严格把关。2012年在吉县、隰县先后成立了果品专业合作社，统一供应物资，统一果树修剪，统一配方施肥，统一购置果袋，统一包装，统一品牌销售，从根本上保证了进京水果的优良品质。

今年“五一”节期间，又一客户买了20箱苹果10箱梨，当时冷库停电，有几个苹果和梨有一点软伤，装货人员没有看清，送到客户手中，再次验货才发现，客户一直说没有关系，不用更换，但送货人员坚持返回冷库进行更换。“其实不影响什么，也看不出来，没必要那么费劲来回折腾。”事后有人这样对他说。他却很认真地回答：“讲诚信不是做样子，做食品就是做良心，要发自内心地为客户负责。”

诚信之履，走遍天下。吉县苹果北京销售团队因秉承质量重于泰山，诚信经营为本的原则，受到中国果品协会的充分肯定，吉县苹果荣膺“中国果品十大品牌”之一；中国品牌文化管理中心在国家会议中心为吉县苹果颁发了最具诚信品牌；同年，又被北京最大果品市场——新发地批发市场评为“文明经营户”殊荣；郭小安本人又被晋商北京山西企业家年会上被评为“卓越晋商”。

不忘初心扎根首都市场 用心耕耘铸就品牌力量

郭小安在营销“心得”中写道：成功的秘诀就是，坚持，坚持就是要经受得住磨难，在这条道路上大步向前。因为心中一直坚守着一个梦想：把吉县苹果做成中国的名牌，把玉露香梨打造成世界级品牌。

他清淅地看到，这就是自己义无反顾放下一切去闯北京市场的初心！为了这个初心，他不停地往返于北京、太原、临汾、吉县，利用难得的火车上的一点闲暇时间，写出两万字的农产品调查报告，写出营销策划方案，写出一整套管理办法。为了这个初心，他的团队一颗颗、一箱箱挑捡苹果、梨，坚持务必提供给客户最优质的果品。为了这个初心，他完成了从一名单位工作人员到市场开拓者的角色转换，经历各种委屈，为了打品牌，一箱两箱去配送，给客户送到10层楼，又被差遣到地下室，还要忍受客户的言语不恭。

正是这样的经历，他们认识到：“做市场必须要有特别吃苦的精神和比别人更宽广的胸怀，忍得下难忍的委屈。能弯下腰，低下头，去求人。”这和“敢为人先，坚忍不拔，开放包容，勤劳智慧”的临汾精神是何等的契合！有人问他赚到几桶金？他淡然一笑：“最幸福的人生就是和志同道合的朋友联手干一件有意义、对社会有益的事情。”

近年来，整个果品市场供大于求，可以用“寒冬”来描述，但他仍充满信心。8年的创业，他的团队基本掌握了产品的收购、运输、贮藏、经销、配送、售后服务的各个环节，摸清了北京农产品市场的布局和高端人群的消费特点，他已打好基础，站在了新的起点。现在，他的团队又把大部分精力用在电子商务方面，运用现代化的营销手段开创更多更宽的销售渠道，网上下单，产地发货。

郭小安，始终坚信自己的梦想：通过吉县苹果、隰县玉露香梨引领山西特产走出娘子关，走进首都市场，凭借其优良的品质和优质服务走向北京的千家万户。（王登文）

（责任编辑：王宏伟）