在临汾人眼里，他为打响吉县苹果品牌，带领团队进行了不懈努力和艰辛探索。在北京人心中，吉县苹果的高品质犹如孕育出它的这方水土一样，淳朴甘甜。

8年来，郭小安北京营销团队一心为吉县苹果打品牌、走高端、闯首都，从在北京设立直销窗口，为山西人进京访亲拜友提供礼品便利；到网上下单，实现产地发货；再通过组建营销团队，在首都提高吉县苹果的市场占有率和品牌影响力，这一路，以郭小安为领导的这支营销团队为家乡农产品代言，走得艰难但很笃定。特别是去年以来，郭小安大胆尝试，让合作多年的北京壹公里果蔬超市连锁店来吉县进行直采直购，实现农超对接，减少中间环节，进一步扩大吉县苹果在北京市场的占有率，为吉县苹果向一线城市进军趟出了一条希望之路。

坚守初心拓市场

“你疯了吧？这不是胡来吗？要是让销售商知道了咱们的苹果产地，认识了更多的吉县果商，还有咱们什么事？”2017年，吉县苹果在北京的销售渠道趋于稳定，销售情况整体呈攀爬好转的上升态势。此时，郭小安大胆提出产地直采的设想，没曾想却遭到公司员工的强烈反对和抵制。员工们的担忧郭小安并不是没有思量过，但回想起大家这么多年来在北京的艰辛和努力，初衷不就是为了给家乡的苹果寻求一个更广阔的市场和发展机遇，促进家乡苹果产业高质量发展吗？

在他看来，只有让销售商的成本更低，利润空间更多，销售商的积极性才会更高，吉县苹果在北京的市场占有份额才会更大。2018年，郭小安与合作多年的北京壹公里果蔬连锁超市提出了产地直采的建议，他的建议得到合作方高层的赞同，合作方当即调派4人在吉县蹲守1个月，收购了100万公斤苹果。这100万公斤苹果，在为壹公里果蔬连锁超市创造可观经济效益的同时，也让更多的北京消费者吃到了吉县苹果、认可了吉县苹果，吉县苹果的市场份额得到拓展。

“这种科学高效的营销模式，不也是大有潜力的销售渠道和营销措施吗？既然北京的超市能直采，那么上海、广州也没问题。”郭小安仿佛看到了机遇，但模式的复制关键是要想办法成功对接。这很自然牵涉到另一个问题——吉县苹果知名度、影响力在全国来说还相对有限，需要进一步加大宣传造势，品牌打造和宣传推介，尤其是要充分利用新媒体优势实施移动平台端宣传。

在郭小安的周密运作和积极争取下，在吉县果业服务中心的积极努力下，2019年的中国苹果年会暨吉县苹果推介会在吉县召开。这是一个千载难逢的好机会。9月28日，全国各大农产品市场、超市、水果店、生鲜电商、专家云集吉县，进行了2019年中国苹果产销形势分析和信息交流，研究产季收储、销售工作。

在当日举办的吉县苹果品牌发展高峰论坛上，郭小安成功与北京壹公里果蔬连锁超市签约吉县苹果的产销对接。除此之外，上海农产品中心批发市场丰琪果品公司与吉县超正果业有限公司、湖北昌盛果业有限公司与山西极鲜农业科技有限公司也进行了吉县苹果产销对接签约，这大大提高了吉县苹果的品牌影响力，让吉县苹果更多更快地走出大山、走向世界。

紧抓机遇抢先机

郭小安萌生农超对接的营销模式并不是空穴来风。北京壹公里果蔬连锁超市是一家便民果蔬服务店，意在北京每壹公里之内开设一家门店，2016年在北京石景山区开第一家门店后，至今已开至18家门店，他们的目标是在近5年内开设200家门店。该店的便民服务、贴近民生的理念深受首都消费者的认可，也得到了北京市政府的大力支持。

2016年起，吉县苹果营销团队开始为其供货，回忆起刚进驻时的情形，郭小安至今记忆犹新。“吉县苹果是在北京壹公里果蔬超市开第一家店时通过朋友的朋友介绍进驻的，当时没人认可，我们就免费赠送；认可的人还是不多，我们就低价赔钱促销；市场还是打不开，我就每月开出1万元的高薪聘请了一名高级促销员，在北京新发地市场每天12个小时坚守岗位，来人就介绍，见人就切苹果，可以说吉县苹果在北京市场是吃出来的。”

第二年，吉县苹果在北京逐渐有了市场，回头客增多了，但销量还是上不去。营销团队就在服务上下功夫，继续坚持赔钱上货，要一箱送一箱，要十箱就送十箱，随时要货随时送。吉县苹果营销团队的办公室在朝阳门东二环，冷库在西南四环，距壹公里水果店35里路。郭小安算过一笔账，送100箱苹果的利润刚好够一来回的油钱，他们连续赔了两年，待2017年壹公里果蔬连锁超市开了第二家门店时才有了销量，回头客逐渐增多，到了第十家门店开业时，壹公里果蔬连锁超市上下就已经完全认可了吉县苹果，这才开始有了利润。

吉县苹果在壹公里果蔬连锁超市销量迅速上升的同时，无形中影响到其他苹果品牌的市场销量。由于北京汇聚了国内国外最优质的水果，竞争残酷出乎想象。因此，去年郭小安提出产地直采的建议，并于当年收购了100万公斤苹果。“如果今年能让壹公里果蔬连锁超市再来吉县收购几百万斤苹果，就等于在吉县扎下了根，吉县苹果在北京的市场也就稳住了。”郭小安说。

就在同一时间，陕西的洛川苹果、甘肃的静宁苹果等13家供应商也都在拼命竞争，向壹公里果蔬连锁超市给出了很多在他们当地直采的优惠条件。“好在已经有了4年的合作基础，壹公里超市上下从心底认可我们。”郭小安抓住今年中国苹果年会在吉县举办的契机，与北京壹公里果蔬连锁超市签订协议，采取以快制胜的战略，督促壹公里采购人员来到吉县，为吉县苹果在北京市场的发展开创便利。

继往开来趟新路

就在中国苹果年会在吉县召开的第二天，北京壹公里果蔬连锁超市就率先派一名采购人员对今年吉县苹果的长势、品质等进行全面了解。20多天的调查发现，今年苹果的商品率低。郭小安说，今年是中国苹果史上最罕见的一年，丰产却不丰收。“由于前期干旱严重，后期雨水太多，苹果毛病多、商品率非常低，再加之果商少的因素，低端苹果出现了严重滞销。”因为商品率低，要在短时间内订购收购、分级装箱、运输入库、结算付款150多万公斤苹果实属不易。郭小安建议北京壹公里果蔬连锁超市必须加快采收速度。郭小安一边收购的同时，一边与全国各地业界人士保持联系，密切关注市场动态。

为了能确保快速入库，抢收高峰时，300多人大会战，50余辆车来回奔波吉县的山山岭岭、沟沟岔岔。物资调配、车辆运输、包装纸箱、装车发货，大家协同作战，密切配合，披星戴月，昼夜奋战，北京壹公里果蔬连锁超市的牌子迅速响彻吉县大地。这期间，北京人的吃苦精神、品牌意识、质量把控深深触动了吉县果农；吉县百姓的热情纯朴，诚实忠厚、顾全大局，为北京人留下美好印象。截至11月16日，北京壹公里果蔬连锁超市收购的145万公斤一级苹果，50多万公斤二级苹果全部入库完毕。

经过10天的对账、结账，所有果农的苹果款、附件款、工人工资、运费全部结算完毕。看着一车车拉往北京的苹果，郭小安感慨万千，他说：“优果优价依然是市场的主旋律，果农只有生产出优质果，才能在跌宕起伏的市场风云变幻中牢牢地站稳脚跟。壹公里不仅仅是为吉县苹果打开了销路，更重要的是实现了农超对接、产地直采，形成了切实可行的崭新营销模式。

当前，水果店越来越多，大家大多都在思考通过产地直采，减少中间环节降低成本、提高利润。如果有一批商超来直采，就会大大缓解吉县苹果销售难的问题。”对于此次吉京合作的成功尝试和探索，让郭小安看到希望，“这是一条可复制的销售模式，北京的超市能这样做，广州、上海等地的超市也能这样做，吉县苹果的市场就会多了一条渠道，多了一条出路，多了一份希望。”（记者 卢 婷）

原标题：从果园直奔超市——郭小安北京营销团队开启农超对接营销新模式

（责任编辑：冯慧峰）